Повторные продажи: клиентам с сайтом

Разбор задачи «Повторные продажи: клиентам с сайтом» из вакансии «Менеджер по продажам IT-услуг»: процесс, инструменты, критерии результата и мини-тест на подход студии.

Откликнуться на вакансию Все вакансии

«Повторные продажи: клиентам с сайтом» — работа продающего направления студии LIKE-WEB. Входящие заявки, повторные продажи действующим клиентам и активный поиск — в едином ритме CRM: у каждой сделки статус и следующий шаг, ни одна заявка не теряется, ни одно обещание не забывается. Текст задачи из вакансии: повторные продажи: клиентам с сайтом — продвижение, с продвижением — CRM;.

Дальше — разбор, как «Повторные продажи: клиентам с сайтом» устроено внутри студии: процесс, инструменты и результат, который мы считаем нормой. Всё, что написано ниже, — практика, а не лозунги: так задача ставится в трекере, принимается у исполнителя и защищается перед клиентом.

Как это устроено в студии

первый контакт: быстро, по делу, с вопросами по задаче;
квалификация: задача, сроки, бюджет, ответственный;
смета с командой и договор с понятными условиями;
ведение в CRM: статусы, следующий шаг, напоминания;
обратная связь в студию: причины отказов и вопросы рынка.

Инструменты и методы

CRM студии: сделки и статусы
Шаблоны смет с командой
Скрипты первых контактов
Партнёрские каналы и ниши
Отчёт по причинам отказов

Что считаем результатом

Задача «Повторные продажи: клиентам с сайтом» считается выполненной не «когда закончил», а когда результат принят по критериям. Для этой работы критерии такие:

первый ответ клиенту — минуты, а не «в течение дня»;
конверсия заявки в договор растёт от квалификации, а не скидок;
студия знает, почему отказались, и что спрашивает рынок.

Коротко о задаче

Как быстро отвечаете на заявки?
В рабочие часы — в первые минуты: заявка, звонок или сообщение с вопросами по задаче. Скорость первого ответа — одна из главных конверсионных привычек.

Что делать с «дорого»?
Разбирать состав: за что конкретно деньги, какие варианты объёма есть. Немедленная скидка обесценивает работу и убивает доверие — сначала ценность, потом цена.

Как ведутся повторные продажи?
По факту задач клиента: сайту — продвижение, продвижению — CRM и поддержка. Предложение делается по делу и в срок договора, без спама всеми услугами.

Воронка продаж студии: от касания до оплаты

Продажи в студии — это воронка с прозрачной статистикой: от первого касания до счёта и оплаты. Менеджер выявляет потребность, готовит оффер и презентацию под задачу клиента, ведёт переговоры и отрабатывает возражения фактами — кейсами и цифрами. Мотивация привязана к KPI месяца, а сопровождение подписанного клиента приносит повторные продажи: такой цикл делает доход предсказуемым, а план — выполнимым.

Задача из практики веб-студии LIKE-WEB (Москва, с 2003 года, более 380 проектов).

Задача в контексте вакансии

«Повторные продажи: клиентам с сайтом» — пункт списка «Чем предстоит заниматься» в вакансии Менеджер по продажам IT-услуг (гибрид, москва · полная занятость). Направление студии: продажи и работа с заявками. Если видите себя в описании — пройдите мини-тест ниже и отправьте отклик: вернёмся с разговором, а не с формальной анкетой.

Другие задачи этой вакансии

Входящие заявки: созвон, квалификация, смета с командой, договор Активный поиск: холодные касания по нишам, партнёрские каналы Ведение сделок в CRM: статусы, следующий шаг, ничего не забываем Обратная связь в студию: почему отказались, что спрашивают, за…

FAQ: правильные ответы на тест

Те же десять вопросов, что в тесте выше, — с коротким пояснением, какой ответ мы считаем правильным и почему. Это подсказка: прочитайте перед тестом или сверьтесь после — так проще понять, совпадаете ли вы со студией в деталях.

Как быстро мы отвечаем на входящую заявку с сайта и что при этом выясняем?

Правильный ответ — «В первые минуты + квалификация по задачам». Первые минуты решают: пока клиент «горячий», квалификация по задачам честнее.

Какие данные о клиенте и его задаче выясняются до отправления сметы?

Правильный ответ — «Задача, сроки, бюджет, ответственный». Смета без задачи и сроков — гадание: сначала понимание, потом цифры.

Клиент говорит «дорого». Какая реакция отдела продаж будет правильной?

Правильный ответ — «Разбор состава: за что деньги, варианты объёма». «Дорого» — вопрос к составу: показываем, из чего цена, и предлагаем варианты объёма.

Как ведутся сделки с клиентами в студии после первого контакта с ними?

Правильный ответ — «В CRM: статусы, следующий шаг, ничего не теряется». CRM со статусами и следующим шагом: сделка не зависит от памяти одного человека.

Как появляется корректная повторная продажа текущему клиенту студии?

Правильный ответ — «Предложение по факту задач клиента, по делу». Повторная продажа уместна, когда решает задачу клиента, а не закрывает план.

Клиент отказался от сотрудничества. Что студия делает с этим отказом?

Правильный ответ — «Узнаём причину и передаём в студию». Причина отказа — бесплатное исследование: фиксируем и передаём команде.

Как выглядит корректное холодное касание нового потенциального клиента?

Правильный ответ — «Тематическое и полезное, по профилю компании». Холодное касание работает, когда полезно и в тему; остальное — спам с репутацией.

Какие обещания даёт клиенту отдел продаж студии в разговоре о проекте?

Правильный ответ — «Только то, что студия точно сделает». Обещание — обязательство команды: даём то, что подтвердит производство.

Клиент просит правку по готовому этапу. Как она квалифицируется в студии?

Правильный ответ — «Оценка: ошибка или новая задача — честный ответ». Сначала квалификация: наша ошибка — чиним бесплатно, новая задача — оцениваем.

Какой формат ежедневной рабочей коммуникации принят внутри нашей студии?

Правильный ответ — «Коротко, письменно, со ссылкой на задачу». Письменное с ссылкой на задачу остаётся в истории — голосовое исчезает сразу.

Частые вопросы